Win Win Là Gì? Chiến Lược Đàm Phán Win Win Trong Hợp Đồng

Chiến lược đàm phán Win Win được hiểu là chiến lược đàm phán đôi bên cùng có lợi để đưa ra kết quả tốt nhất thể hiện trong hợp đồng ngoại thương.

Trong bài viết dưới đây, Xuất nhập khẩu thực tế sẽ giới thiệu đến bạn những điều cơ bản về công cụ quản lý để xây dựng phương án tối ưu cho chiến lược này.

>>>>> Bài viết xem nhiều: Học xuất nhập khẩu ở đâu tốt nhất

1. Chiến lược đàm phán Win Win là gì?

Chiến lược đàm phán Win Win là phong cách đàm phán trong đó cân nhắc lợi ích của cả hai bên để kết thúc cuộc thảo luận một cách tích cực và đạt được lợi ích tối đa. Mục đích của Chiến lược đàm phán Win Win là nhằm tạo ra một cuộc thảo luận thay vì một cuộc cạnh tranh.

Dựa trên quá trình thương lượng, các bên trao đổi sở thích và xem cách thức giúp đỡ có thể được cung cấp để xây dựng một mối quan hệ lâu dài. Nếu một trong các bên nghĩ rằng sẽ kết thúc đàm phán theo kết quả thắng-thua, thì khả năng cao là bên kia cảm thấy rằng các hành vi không công bằng xảy ra và mối quan hệ có thể bị tổn hại.

Chiến lược đàm phán Win Win đạt được sau khi cả hai bên đã cân nhắc lợi ích của nhau. Một phần quan trọng của Chiến lược đàm phán Win Win là thỏa thuận không thể được cải thiện hơn nữa. Để đạt được kết quả này, cả hai bên phải nghĩ ra các giải pháp sáng tạo có lợi cho cả hai.

Tuy nhiên, không phải lúc nào cũng dễ dàng đạt được Chiến lược đàm phán Win Win. Đôi khi một trong các bên phải thực hiện sự đánh đổi mà bên đó có thể được bồi thường. Một khó khăn khác có thể là xác định những gì bên kia thực sự muốn.

Ví dụ, một nhà sản xuất đồ nội thất đang đàm phán với một khách hàng tiềm năng có khả năng đặt hàng số lượng lớn sản phẩm hàng năm có thể nghĩ rằng khách hàng muốn giá thấp vì số lượng lớn. Tuy nhiên, có thể khách hàng này đang muốn hợp tác kinh doanh với các nhà sản xuất có nguồn nguyên liệu thô từ các nhà cung cấp bền vững và lắp ráp các sản phẩm cuối cùng một cách bền vững nhất, điều mà nhà sản xuất chưa thể đảm bảo.

Tuy nhiên, người mua tiềm năng mà nhà sản xuất tiếp cận biết rằng nhà sản xuất này cung cấp các sản phẩm chất lượng tốt nhất. Yêu cầu đấu thầu cạnh tranh từ các nhà sản xuất khác có thể đồng nghĩa với việc giảm chất lượng. Vì lý do này, Chiến lược đàm phán Win Win được ưu tiên để tìm ra giải pháp tốt nhất.

Ví dụ trước đây cho thấy Chiến lược đàm phán Win Win là làm hài lòng bên kia. Có nghĩa là nếu một bên đã đạt được lợi ích của mình thì vẫn phải xác định một cách cũng có lợi cho bên kia. Nếu không, kết quả sẽ được coi là một cuộc đàm phán thắng-thua. Như đã giải thích trước đây, tình huống đôi bên cùng có lợi sẽ làm tổn hại đến mối quan hệ lâu dài của cả hai bên.

Do đó, các cuộc Chiến lược đàm phán Win Win có thể mang lại nhiều giá trị hơn với rủi ro thấp hơn so với các cuộc Chiến lược đàm phán Thắng Thua. Nó đòi hỏi khả năng giao tiếp tuyệt vời vì kỹ năng này giúp thỏa mãn sở thích của cả hai.

Do đó, giao tiếp là yếu tố quan trọng nhất của Chiến lược đàm phán Win Win bởi vì các bên liên quan đang thảo luận về các lựa chọn, thay vì chơi với quyền lực. Bằng cách này, có thể đạt được sự hợp tác hiệu quả và cả hai bên có thể kết thúc thương lượng thành công, điều này có nghĩa là cả hai bên đều có lợi hơn sau khi thương lượng.

Tham khảo: Lộ trình học xuất nhập khẩu cho người mới bắt đầu

2. Làm thế nào để đạt được kết quả Chiến lược đàm phán Win Win?

Không bao giờ có thể đảm bảo đạt được kết quả Chiến lược đàm phán Win Win. Mục tiêu của đàm phán là cố gắng kết thúc cuộc đàm phán ở một vị trí thuận lợi hơn, nhưng đôi khi, các bên đạt được kết quả thắng-thua hoặc được-mất. Để các bên đạt được kết quả đôi bên cùng có lợi, cả hai phải cam kết chuẩn bị quá trình thương lượng bằng cách phân tích những gì mỗi bên có thể kiểm soát và điều này có thể mang lại lợi ích như thế nào cho bên kia.

Bằng cách này, quá trình đàm phán có thể diễn ra suôn sẻ, trong đó cả hai bên đều tham gia. Yếu tố quan trọng nhất của Chiến lược đàm phán Win Win là đàm phán không phải là thắng hay thua mà cả hai bên phải thảo luận về những khả năng có thể giúp đôi bên cùng có lợi.

3. Cách áp dụng để chiến lược đàm phán Win Win để đạt được kết quả – toolshero

Chuẩn bị Chiến lược đàm phán Win Win

Trước khi ai đó đặt chân lên bàn đàm phán, điều đầu tiên người ta nên làm là chuẩn bị trước cho cuộc đàm phán. Mặc dù cần có một cuộc thảo luận để đạt được Chiến lược đàm phán Win Win, nhưng điều quan trọng là phải xác định các giải pháp thay thế cho hoàn cảnh cá nhân cũng như bên kia.

Bằng cách này, sẽ rõ ràng hơn nếu các giải pháp tiềm năng thực sự là một kết quả đôi bên cùng có lợi hoặc nếu một bên có thể tìm thấy các thỏa thuận tốt hơn ở nơi khác. Một cách để làm điều này là sử dụng mô hình BATNA hoặc RADPAC .

Sự phụ thuộc lẫn nhau

Một cách để xác định liệu một cuộc đàm phán có thể có kết quả đôi bên cùng có lợi hay không là phân tích xem các bên có phụ thuộc lẫn nhau hay không. Đây cũng là một phần của quá trình chuẩn bị. Nếu tồn tại mối quan hệ phụ thuộc lẫn nhau, thì sẽ dễ dàng đạt được sự hiểu biết lẫn nhau về tình hình hơn. Sau đó, rất có thể cả hai bên đều hiểu được mối quan tâm tiềm năng để cộng tác và đạt được thỏa thuận.

Minh bạch

Điều quan trọng cần lưu ý là minh bạch trước mặt đối phương là tốt, nhưng không minh bạch hoàn toàn thì càng tốt. Yếu tố quan trọng của loại chiến lược này là cung cấp vừa đủ thông tin để bên đối lập có động lực tiếp tục đàm phán.

Nó cũng giúp giảm bớt áp lực vì không phải tất cả các thẻ đều đã được đặt trên bàn. Bằng cách sử dụng loại chiến lược này, nó cho phép khả năng đặt câu hỏi bổ sung về những gì bên kia thực sự đang tìm kiếm.

Tính hợp lý

Để đạt được Chiến lược đàm phán Win Win, cả hai bên cần phải tạo điều kiện hợp lý. Điều này có nghĩa là cả hai bên phải tìm kiếm lợi ích chung và xem xét các yêu cầu và lợi ích của bên đó.

Nếu vì lý do nào đó, các yêu cầu hợp lý liên tục bị né tránh hoặc bỏ qua, thì điều đó giống như một sự phủ định được-mất có thể gây tổn hại cho mối quan hệ. Chính vì lý do này mà cuộc đàm phán phải có ý nghĩa chung và cả hai bên đều cố gắng hiểu nhau.

Độ nhạy

Trong đàm phán, việc tử tế luôn có lợi. Tuy nhiên, điều quan trọng cần lưu ý là tính tích cực của việc tử tế đôi khi có thể được hiểu là kỳ vọng có đi có lại. Nếu một trong các bên cho rằng đúng như vậy thì có thể coi đó là một điểm yếu và ảnh hưởng đến kết quả đàm phán.

Tuy nhiên, ngược lại, nếu một trong các bên có xu hướng tự cho mình là trung tâm, điều đó có thể kích động bên kia sử dụng vị trí thống trị của mình. Do đó, điều quan trọng là phải trung lập trong Chiến lược đàm phán Win Win để ngăn chặn sự nhầm lẫn giữa các bên và duy trì một mối quan hệ tích cực. Nó cũng sẽ giúp đạt được các thỏa thuận công bằng.

Đánh đổi

Để đạt được Chiến lược đàm phán Win Win, nhiều khi các bên phải đánh đổi để đạt được các thỏa thuận chung, như những gì được mô tả trong ví dụ đầu tiên về nhà sản xuất đồ nội thất và người mua tiềm năng. Một lý do khác có thể là cả hai bên có những suy đoán khác nhau về tương lai.

Ví dụ: hãy xem xét điều sau đây về ví dụ của nhà sản xuất đồ nội thất và người mua tiềm năng: người mua tiềm năng có thể tin rằng anh ta bán ít sản phẩm hơn nếu nhà sản xuất không cải thiện các hoạt động bền vững của mình, nhưng nhà sản xuất có thể nghĩ rằng hoạt động của mình sẽ không gây hại cho công việc kinh doanh của người mua vì anh ta cung cấp các sản phẩm chất lượng lâu dài.

Hơn nữa, nhà sản xuất có thể có lịch trình sản xuất JIT và phụ thuộc vào hợp đồng cố định với nhà cung cấp của mình. Nếu người mua tiềm năng không thể bán số lượng đã đặt hàng, nhà sản xuất sẽ bị mắc kẹt với các nguyên liệu thô không thể được lưu trữ trong các kho tư nhân. Cả hai đều có khả năng phải đánh đổi để đạt được thỏa thuận

Mẹo để thực hiện Chiến lược đàm phán Win Win

Hỏi câu hỏi

Nếu các bên đã thực hiện nghiên cứu trước khi đi đến cuộc đàm phán, tốt nhất vẫn là không nên cho rằng một bên biết chính xác những gì bên kia đang tìm kiếm. Cách duy nhất để tìm hiểu xem bên kia muốn gì trong Chiến lược đàm phán Win Win là đặt ra nhiều câu hỏi.

Hãy xem xét ví dụ sau về một đại lý cho thuê ô tô muốn mua 10 mẫu ô tô mới: Vì đại lý ô tô có thể nghĩ rằng người mua quan tâm nhiều đến giá cả, nên người mua có thể quan tâm nhiều hơn đến dịch vụ khách hàng, liên quan đến bảo trì và giá trị còn lại của các mô hình khác nhau. Nếu đại lý bán xe không đặt câu hỏi, người mua tiềm năng có thể tiếp cận những người bán khác nhau.

Giảm thiểu xung đột

Bên cạnh việc đặt những câu hỏi đúng đắn, điều cần thiết là ngăn ngừa xung đột trong quá trình đàm phán. Nếu Chiến lược đàm phán Win Win phải được thực hiện, tốt nhất là giải quyết xung đột ngay lập tức ngay khi nó phát sinh.

Không có nghĩa là luôn xảy ra tranh chấp, nhưng vẫn có khả năng xảy ra bất đồng. Bỏ qua một tranh chấp có vẻ như một trong các bên quan tâm đến một cuộc đàm phán có lợi và có hại và có thể gây tổn hại đáng kể cho mối quan hệ. Vì lý do này, nếu xác định được xung đột, hãy chủ động tìm kiếm các giải pháp thay thế.

Đôi khi, nó xảy ra mà không có giải pháp nào có thể được tìm thấy ngay lập tức. Trong trường hợp này, có thể là một ý kiến hay nếu bạn tạm thời dừng cuộc đàm phán và tiếp tục nó vào một ngày khác. Nó sẽ cho cả hai bên thời gian để xác định các giải pháp thay thế sáng tạo.

Đối phó với các cuộc đàm phán thắng-thua

Nếu một trong các bên quan tâm đến một cuộc đàm phán thắng-thua thay vì đôi bên cùng có lợi, thì điều đó sẽ nhanh chóng được chú ý. Bên tham gia vào đàm phán thắng-thua cố gắng làm bất cứ điều gì mà chỉ có lợi cho mình.

Nếu loại tình huống này xảy ra, cách tốt nhất là đối đầu với bên thực hành và bên đó không được hoan nghênh. Vẫn có thể thông báo rằng một kết quả đôi bên cùng có lợi được mong đợi. Từ thời điểm này, cuộc đàm phán có thể tiếp tục khi hành vi thay đổi. Nếu không, đó là một lựa chọn để xem xét hủy bỏ đàm phán và xem xét mô hình BATNA

Hy vong thông tin về chiến lược đàm phán Win Win sẽ hữu ích với bạn đọc.

Nếu bạn còn thắc mắc về nghiệp vụ xuất nhập khẩu hoặc cần chúng tôi chia sẻ kinh nghiệm về khóa học xuất nhập khẩu ở đâu tốt, hãy để lại bình luận phía dưới, chúng tôi rất sẵn sàng giải đáp.

>>>>>> Tham khảo thêm: